Recordaremos primero que las personas negocian porque
tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o intereses con la persona o
empresa que negociaran.
Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son
más conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza
mutua.
En los momentos iniciales cada una de las partes da las
razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando
que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de
persuadirse mutuamente razonando.
Por lo tanto es importante sabe que la etapa inicial de
discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos
acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e
intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de inapreciable valor:
él mismo.
Además,
si nosotros conocemos una serie de datos sobre su postura que la otra parte no
sabe que conocemos, podemos poner también a prueba su franqueza.
Con el
objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos eliminar
de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro
interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar
a gritos,
amenazar y mostrarnos sarcásticos.
Entonces
para mejorar nuestro comportamiento durante la negociación, deberemos llevar a
cabo las siguientes conductas:
- Escuchar
más y hablar menos.
-
Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar
su postura.
- Resumir
neutralmente los temas tratados.
- No
comprometernos con sus posiciones y explicaciones.
-
Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
- Obtener
y dar información
Tomando
en cuenta esto al momento que a la otra persona que este negociando si no le
parece algo sabremos como reaccionar algo que personalmente influye es ser
directo y mucho ojo ver fijamente a los demás no agachar la mirada titubear
porque verán que tu comportamiento no es bueno o tu actitud es
negativa, así como también no mezclar sentimientos o
problemas que tengas en tu hogar o familiares para que no se note que puedes
ser incapaz de concluir una negociación.
Bibliografía:
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